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元ニートが営業の達人から学んだモノを売る極意とは?|ジャパネットたかた社長が言及する営業の本質を知ったから色々書くぞ

元ニートが営業の達人から学んだモノを売る極意とは?|ジャパネットたかた社長が言及する営業の本質を知ったから色々書くぞ ニート 営業
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働き方改革による労働時間短縮傾向、けれど現場は疲弊し残業ばかり…

かぼちゃくん
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SFA(営業支援システム)・CRM(顧客管理システム)などのセールステックの台頭!

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どうすれば売れるのか?という本質について学んだこと&実体験も含めて書いていきます。

 

*僕は現在は営業職ではなく前前職が営業でした。

1.営業職とは?元ニートが考える営業職の定義

新卒時に営業職をしていた頃は「何を持って営業職なのか。売ればいいだけ?」と疑問があったが今の段階で拙いながらも僕の理解の中にある営業とは「顧客の悩みに寄り添い、提案し、購入する意味とその理由を一緒に作っていくこと」だと考えています。

例えば、実店舗に足を運んで商品を検討しているお客様がいた場合、十中八九彼ら、彼女らは購入する意欲はある反面、あと一歩購入するべきかどうか?その理由を考えあぐねて実際に商品を目の前にして比較検討している状態だと言えます。

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もしかしたらウィンドウショッピングかもだけど、そこらへんは店員サイドが質問するだけわかるよ

Aという商品と、Bという商品はどちらが自分にとって正解か?

購入する以上は長く使うものになるし、適当なものは買えないな・・・

値段はまあ少し高くてもいいけど、自分が欲しい機能とか実感がないと損だな・・・

などなど、色々と商品を購入したあとで「どうなるのか?」がすごく不安で、けれど、言葉にするほど明確な悩みにまで昇華していないためににどうしても迷ってしまいます。だからこそ、営業、例えば対面販売店員ですが、彼らは「お客様の悩みの部分と対話しながら、提案しながら、商品を購入するとどうなるのか?という点」に関して明確なおしゃべりができるといいなと経験から考えます。

言い換えれば、質問。

 

そう、質問すること。

 

これだけです。

お客様との対話、というか質問を通じてどの商品が最もお客様の人生において利率最大化するのかを値段などを考えながらコンシェルジュ的に対応することがすごく大事だと理解しています。

僕なりの理解なので大したもんではないことだけはご理解頂きたく…!!

・とある電気店での出来事

とある電気店に行ったけどみな一様に「商品スペックの話しかできなくて、新しいお客様への提案」はつゆほどもしていなかったよね。

もともと僕自身が営業職をしていた経験からすると、とある電気店のお客様対応はすごく雑だし、あ、この人たち営業として売る能力あんまないんだな・・・とすごく感じてました。

営業だったからわかるんですよね。この人月の売り上げあんま立たんだろうな。

とか、

無知なお客様に適当な商品スペック語って売り込むだけの威圧型声の大きい営業なんだな。

とか、

とりあえず売れそうな客(主に親子)に必死にアタックしてそれ以外は全く相手しない適当営業なんだな。

とか、

この人営業しているけど、多分営業好きじゃないんだろうなやる気感じないわ面倒くさそうだしこの人関わると疲れるから話しかけんで欲しい・・・汗

とかです。

だから行くのが面倒だけど大型店がそこしか近場にないから「店舗にいる営業さんはガン無視しながら商品を選ぶ」のがもはや僕の中のデフォになっています。面倒なんだよね。売る気だけぶつけられても。

2.月刊Boss|営業の達人,モノを売る極意から学んだこと

上記著書にてすごく感銘を受けた言説として、、、

ずっとモノを売っているのですが、次第にモノよりも、モノが人に何をもたらすかを語ることが大事だと思うようになりました。営業マンは商品を売らなければならないのですが、本当はその商品が対象のお客様にとってどんな価値を生んでいるのかが大切だと思います。

月刊ボス2019/3営業の達人モノを売る極意とは.8P.2段落目参照

モノを得て生じる物語こそ「商品(価値)を手に取ってもらうことになる」と本を読んで理解して、まさしくこれじゃん!!!!!と明確なまでの明晰な表現に対してすごく感銘を受けました。

僕はあくまでお客様の悩みに対応するQ&A方式が良いと考えていましたが、そうではなく「商品を買ったあとどうなるのかを語る。伝える。ことこそ大事なんだ」と勉強になった次第です。

また、高田社長にとって「モノを売る」とは何か?と質問がありそれに対して、、、

人の幸せに寄与すること。

月刊ボス2019/3営業の達人モノを売る極意とは.11P.2段落目中段参照

こう答えられていたのがもうね。これよ。この領域だよ。とめちゃくちゃ勉強になりました。

商品の先にある幸せを提供したい。商品を得たから生じる幸せを手渡したいと考えているわけですからやっぱすげーですよ。ほんと脱帽。

モノを売る極意があるとすればそれは「お客様に商品を手にして持ち帰って使ったときにどうなるのか?」この点を語ることなんだなと。

3.言うは易し行うは難し

まあ、高田社長も理念を持って30年以上続けているけど、まだまだできていない。そう言及しているので、あくまで理念フレームワークとして知っておきながら、日々の仕事に活用する考えにするといいんじゃないかな?と思いました。

そりゃ、綺麗事だけじゃないですかね。

けれど、綺麗事を無くしたら終わりですよ。

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